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Répondre à un client qui trouve tes prix trop chers

Quand on est indépendant et qu'on vient de créer son entreprise, on n'a qu'une hâte : trouver ses premiers clients ! Mais on se heurte vite à des arguments tous faits, qu'on a vite fait de prendre pour soi.

 

"Mon client trouve que mes prix sont trop chers" : voilà une phrase qu'en tant que coach, j'entends beaucoup trop à mon goût ! 

 

Trop cher, pour un prix, ça ne veut rien dire. C'est une notion tout à fait subjective. Quand certains investiront dans un sac à 1000€, ils te diront dans le même temps que ton offre à 300€ est trop chère. 

 

Ce n'est pas une question de prix mais bien souvent de :

- valeur perçue

- priorité

À ne pas faire si ton client trouves tes tarifs trop chers

Baisser tes prix

Premier réflexe qui peut arriver, surtout quand tu débutes : avoir envie de baisser tes prix. Et je peux te dire que je sais que ça part d'une bonne intention, mais que les gens ne signent pas pour autant. Ça m'est, malheureusement, déjà arrivé.

Pourquoi je te déconseille de baisser tes prix ?

À l'intérieur, tu peux te dire que tu es à l'écoute du client. Mais de l'extérieur, on voit quelqu'un qui n'a pas confiance dans le travail qu'il fournit ni dans la qualité de ses prestations. 

Te justifier

Te justifier quand un client te dit qu'il trouve tes prix trop chers, c'est une autre manière de montrer que tu manques de confiance. Tu as sûrement de très bonnes raisons de pratiquer ces prix :

- tu dois payer tes factures et manger

- tu t'es formée et cet investissement a de la valeur

- tu as des frais liés à ton activité

- tu apportes de la valeur ajoutée

- tu as ton style, ta signature, qui fait qu'on va vouloir travailler avec toi

- etc.

 

Mais ça, ça ne sert à rien de l'étaler au client lors de l'appel de vente ni lors d'un échange par mail.

Quand il te dit que tes tarifs sont trop élevés, il te teste. Si tu plonges dans la justification, tu lui montres que tu n'as pas confiance en toi. 

Si tu as bien fixé tes prix (et comme je fais les choses à l'envers, je t'en parlerai dans un futur article), tu sais ce que tu vaux et pourquoi tu factures les tarifs que tu as établis. 

À faire si ton client trouve tes prix trop chers

Assumer tes tarifs

Pour assumer tes tarifs, tu peux, si tu le souhaites, mettre en avant tes formations ou tes réalisations passées... Oui, ça peut sembler contradictoire avec ce que je t'ai dit juste avant. Mais c'est une chose de se justifier en bredouillant au téléphone, et c'en est une autre d'afficher clairement et fièrement tes accomplissements sur ton site ou ta page de vente !

Gala Darling, a augmenté les tarifs d'une de ses offres après des retours clients qui étaient exceptionnels. Elle explique même qu'elle s'est rendue compte GRÂCE À SES CLIENTS de la réelle valeur de cette offre et qu'elle en augmentait le prix. Tout en expliquant sa démarche. 

Engager la conversation

Un client qui te dit "vos tarifs sont trop élevés" est un client qui vient te challenger.

Soit c'est une personne qui cherche à payer toujours moins qui ne perçoit pas la valeur de ce que tu fais, soit c'est quelqu'un de vraiment intéressé. S'il est intéressé, il a peut-être besoin d'être convaincue. Ne lui demande pas "pourquoi vous dites ça", mais demande-lui plutôt quel est son objectif et en quoi tu peux l'aider, qu'est-ce qui l'a amené à te contacter. 

Pour éviter les prospects qui trouvent tes prix trop chers

Définis clairement ta cible

Il est possible que tu ne t'adresses pas aux bonnes personnes... C'est ce qui peut arriver quand tu n'as pas bien défini ton client idéal, par exemple, une étape clé dans la construction d'une entreprise et d'une offre. 

Et si tu tombes juste sur quelqu'un de particulièrement désagréable, décidé à te faire tourner en bourrique : lâche l'affaire, dis-lui poliment (ou pas, c'est à toi de voir) que tu n'es pas la bonne personne pour répondre à sa demande et passe à autre chose. 

Pourquoi perdre de l'énergie pour une personne qui n'achète pas chez toi alors que tu as déjà probablement des clients merveilleux ?

Affiche tes tarifs !

Si tu en as la possibilité, affiche tes tarifs sur ton site ou ta page freelance. Même si c'est un tarif approximatif car tu travailles principalement sur devis (il faut bien sûr que ce soit nommé), cela peut permettre au client de se faire une idée de ce que ça va lui demander comme investissement financier de travailler avec toi.

Demande le budget dont ils disposent à tes prospects

Si tu n'affiches pas ton tarif, lors de l'appel de vente, demande à ton prospect quel est son budget. Tu pourras éventuellement t'adapter en fonction, ce qui peut-être une bonne solution quand on débute. Attention, il ne s'agit pas de faire une mission complète pour la moitié du prix ! Mais plutôt de se dire "ok, il peut payer tel prix, moi pour le rapprocher au maximum de son objectif pour ce prix je peux faire ça" (monologue à avoir dans ta tête).


Parler argent, prix, tarifs, c'est un sujet délicat, mais pas forcément un sujet qui fâche ! 

Une personne qui te contacte a la plupart du temps envie de travailler avec toi, sois à son écoute mais n'oublie pas d'écouter ta voix intérieure et tes besoins. C'est ce qui contribue en partie à faire de toi une professionnelle dont on s'arrache le travail. 

Pour te reconnecter à tes talents intérieurs, et ne plus jamais douter de tes prix ni de toi, tu peux remplir ce formulaire pour révéler l'entrepreneure à succès que tu es !